Для максимального привлечения покупателей в магазины владельцы и персонал не просто проявляют чудеса изобретательности, но и используют научно обоснованные подходы, заставляющие покупателей делать покупки фактически непроизвольно. С этой целью они создают нужную атмосферу в магазинах и определенным образом выкладывают товары. Далее перечислим некоторые уловки, позволяющие магазинам увеличить свою прибыль.
Как магазины заставляют нас делать покупки
Немаловажным условием создания желаемой атмосферы в торговом зале становится приятная на слух, спокойная, расслабляющая музыка, чередующаяся проигрыванием поп-хитов или сезонными музыкальными произведениями. Так песенки про Рождество и Новый год стали обязательным атрибутом зимней торговли, напоминая покупателям о необходимости приобретения подарков для близких людей и продуктов, часто дорогих, для праздничного стола. В результате количество покупок резко возрастает.
В ряде магазинов кроме музыкального воздействия на покупателей используются запахи, распространяемые с помощью вентиляции по залу. Так среди лидеров запахов – лимон и мята, побуждающие покупателей к активным действиям (покупкам) в магазине. Используются также запахи кардамона, ванили, других пряностей.
Для того чтобы вызвать легкое чувство голода, заставляющего набивать корзину большим количеством продуктов, нет лучше средства, чем запах свежеиспеченного хлеба. Поэтому рядом с торговым залом часто расположен и мини цех с производством выпечки.
Мерчандайзеры, или люди, которые отвечают за правильное воздействие на покупателей в магазине, используют определенные подходы, заставляющие нас делать нужные не столько для нас, сколько для магазина, покупки.
- Так как многие люди предпочитают двигаться в правую сторону, то более дорогие товары размещаются с правой стороны по ходу движения.
- «Правосторонность» размещения товаров определяется также тем, что большинство покупателей правши, а значит, предпочитают брать товары правой рукой.
- Глаза покупателей замечают только около 30 процентов товаров на полках. Причем обычно именно на уровне глаз. Соответственно, все те же самые дорогие возможные покупки находятся именно на этом уровне.
- Чем больше корзина для товаров, тем больше желание покупателя заполнить ее дно, чтобы избавиться от определенного дискомфорта, вызванного бессознательным сравнением с другими покупателями. Таким образом в ряде магазинов маленькие корзины для товаров бывает найти сложно, в отличие от колесных тележек.
- Товары, продаваемые со скидками, находятся одновременно во многих местах, что заставляет покупателя обойти в «охоте» за ними весь магазин. С этой же целью в самых дальних частях магазина расположены продукты первой необходимости, такие как молоко и хлеб.
Бесплатные образцы продукции, накопительные скидки и прочие хитрости торговли становятся замаскированной ловушкой для покупателей, формирующих привязанность к магазину и заставляющих нас делать не всегда нужные покупки.